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Chi si occupa di testi per il web se lo domanda ogni giorno: come si fa a persuadere un lettore a compiere una determinata azione o a provare un certo tipo di emozione?
Persuadere non è un’impresa da poco: richiede tempo, sforzo e una buona dose di creatività. Non si tratta di cambiare la realtà delle cose, ma semplicemente di mettere in luce l’unicità che risiede nel tuo prodotto o servizio.
Sebbene questo possa sembrare un compito arduo, raggiungere questo obiettivo non è impossibile. Basta conoscere le regole del copywriting persuasivo. Sei pronto a scoprirle attraverso questa guida?
Cos’è il copywriting persuasivo?
Con copywriting persuasivo si intende l’arte di usare le parole per emozionare, coinvolgere e catturare l’attenzione del lettore.
È un modo di scrivere che non solo incanta il lettore, ma che è anche in grado di motivare quest’ultimo a compiere una certa azione, sfruttando il potere dell’empatia e giocando con le sue emozioni.
Il concetto di persuasione: un’infarinatura generale
Scrivere un testo persuasivo per il web può rivelarsi complesso se non si sa nulla relativamente alla persuasione. Prima di scoprire, nel dettaglio, ciò che bisogna fare per creare dei testi orientati a questo scopo, è bene fornire al lettore un’infarinatura generale sul concetto di persuasione.
Per farlo, prenderemo come riferimento i concetti di Robert B. Cialdini, lo psicologo statunitense divenuto celebre grazie ai suoi studi sulla psicologia sociale della persuasione.
Come ha descritto nel suo manuale Le armi della persuasione, le regole della comunicazione persuasiva sono riconducibili a 6 strategie cognitive fondamentali:
- Impegno e coerenza: le persone hanno bisogno di apparire coerenti con i propri valori o le proprie scelte perché questo le rende migliori ai loro occhi e agli occhi degli altri. Per questo le aziende si impegnano a studiare il comportamento dei loro consumatori: esse sanno che chi ha già acquistato un prodotto/servizio da loro sarà più incline a rispondere a ulteriori sollecitazioni di vendita.
- Reciprocità: una persona è più propensa a dire di sì a qualcuno da cui ha già ricevuto qualcosa in cambio. Per questo chi lavora sul web punta a offrire ai propri clienti sconti, e-book gratuiti, promozioni o buoni omaggio. Tutto questo fa parte di un’accurata strategia di persuasione.
- Riprova sociale: sapere cosa pensano gli altri di quel dato prodotto o servizio ci permette di capire se la decisione che stiamo per prendere è giusta o sbagliata. Buon recensioni incentivano gli utenti ad acquistare perché confermano la loro convinzione di star facendo una cosa giusta.
- Autorità: siamo più propensi ad ascoltare e a fidarci del giudizio di qualcuno che riteniamo autorevole. Per questo è fondamentale che le imprese si stabiliscano come soggetti autorevoli all’interno del proprio mercato di riferimento.
- Scarsità: più un oggetto scarseggia, più il suo valore percepito aumenta e maggiori saranno i nostri sforzi per riuscire ad accaparrarsi quell’articolo prima che finisca.
Il libro di Cialdini rimane ancora oggi uno dei capisaldi della psicologia persuasiva e, se si vuole definire una strategia di comunicazione per la propria impresa, non si può certo evitare di tenere in considerazione i concetti da lui elaborati.
Detto ciò, come si fa, nel pratico, a creare dei testi persuasivi per il web?
Come scrivere un testo persuasivo?
Ora che hai compreso i principi alla base della persuasione, è giunto il momento di vedere come adattare questi 6 concetti alle pagine o agli articoli SEO del tuo sito web. Ecco quindi le 6 tecniche di copywriting persuasivo per scrivere testi che vendono.
Scrivi per chi legge
Sembra un concetto banale, quasi stupido, ma in realtà non lo è affatto. Quando conosciamo bene un certo argomento, spesso accade che ci immergiamo così tanto in esso da dimenticare per chi stiamo scrivendo.
Questo ci porta a produrre testi complessi, che non tutti sono in grado di comprendere. Ricorda sempre a chi stai parlando e cerca di adattare il tuo modo di scrivere al tuo pubblico di riferimento.
Incorpora lo storytelling
Ne ho parlato in maniera dettagliata nella mia guida su copywriting e storytelling: il potere delle storie è immenso. Trova dei modi per sfruttare i tuoi racconti in modo intelligente e impara a coinvolgere emotivamente il tuo pubblico.
Inserisci dati numerici
Arricchisci il tuo contenuto con cifre e statistiche. Questi numeri possono fare riferimento a qualunque cosa: alle persone soddisfatte dei tuoi servizi/prodotti, alla percentuali di problemi risolti o, ancora, al numero di prodotti/servizi venduti in tot anni.
I numeri sono strumenti di estrema utilità poiché offrono al pubblico una prova concreta di ciò che affermi e sono ideali per la persuasione.
Cura la parte Above the fold
Ho dedicato un paragrafo apposito su questo tema nella mia guida su come scrivere un articolo per un blog. L’above the fold, ovvero la prima parte visibile della tua pagina web, è determinante per la prima impressione.
Investi del tempo a questa sezione. Studia attentamente le parole da usare nei titoli e assicurati che quanto scrivi sia in grado di catturare l’attenzione dell’utente e che offra il giusto stimolo per proseguire con la lettura.
Usa i grassetti
I grassetti e le parole sottolineate sono un ottimo strumento di persuasione. Essi servono per evidenziare dei concetti rilevanti e per guidare l’utente nella lettura e renderla più fluida.
Approfitta di questi due elementi per mettere in risalto ciò che pensi possa colpire l’utente, sia positivamente che negativamente. Ciò che conta è suscitare nel lettore un’emozione.
Affianca all scrittura degli elementi visivi
Arricchisci i tuoi testi con immagini o video pertinenti. Questi elementi non solo rendono la lettura di un contenuto molto più piacevole, ma servono anche per concretizzare dei concetti che all’apparenza possono sembrare astratti e per catturare l’attenzione di chi non vuole leggere il tuo testo per intero.
Formulare un testo pubblicitario persuasivo
Conoscere gli elementi da utilizzare per produrre testi SEO persuasivi può non bastare per realizzare un contenuto di alto livello. A tale scopo, ecco 3 formule da tenere a mente per strutturare il tuo testo correttamente.
Problema – agitazione – soluzione (PAS)
Questa prima formula è composta da 3 elementi fondamentali:
- Problema: nella parte iniziale del tuo contenuto metti in evidenza il problema
- Agitazione: prosegui enfatizzando il problema allo stremo
- Soluzione: presenta il tuo prodotto/servizio come soluzione al problema
Before – After – Bridge (BAB)
Anche in questa seconda formula sono presenti 3 elementi, ma in questo caso la persuasione si ottiene in modo diverso.
- Before: Nella parte iniziale del tuo testo evidenzia la situazione attuale e metti in risalto tutto ciò che non va
- After: In questa parte, fai capire come potrebbe cambiare la vita dell’utente qualora il problema venisse risolto
- Bridge: posiziona il tuo servizio/prodotto come ciò che può risolvere quel problema
Promise – Picture – Proof – Push (4P)
In quest’ultima formula troviamo invece 4 elementi:
- Promise: fai una promessa al lettore in modo da attirare la sua attenzione e prospettargli un possibile scenario futuro.
- Picture: crea un’immagine dei vantaggi che l’utente può avere nello scegliere il tuo prodotto/servizio
- Proof: dimostra in che modo puoi mantenere le promesse fatte.
- Push: incentiva l’utente ad agire.
Crea testi persuasivi per il tuo sito web
Adesso che conosci le regole base del copywriting persuasivo, è giunto il momento di mettere in pratica ciò che hai imparato: arricchisci il tuo sito con testi persuasivi e testa tutte le formule che ti ho presentato.
Ricorda: nel mondo del web marketing i test hanno un ruolo importante perché è solo testando e ottenendo dei dati che si può capire qual è la strada giusta da seguire per raggiungere i risultati sperati.
Pronto a buttarti nell’incantevole mondo della persuasione?
